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营销是切割之争

来源:转载作者:路长全时间:2014-10-30 15:02浏览次数:

武汉易学大讲堂企业运作:                                                            
    “三人行必有吾师?”. “三人行必有吾师”,这句话对不对?对!能不能学?不能学!为什么?
    如果你跟错了人,学错了东西,会把你引导到高成本甚至于负面的方向上去!所以,学习是讲究机会成本的!你跟不同的人学,学习不同的东西,结果相差巨大。
    真实的才是有益的. 所以,我们在市场动作中遇到过怎样的困难,我们被迫做出怎样思考和决策,结果是什么样的。在中国做营销不是你想怎么做就怎么做的,我们约束条件是非常多的。
    有一次我听一个老师讲我做的案例,我听着听着很痛苦,因为 50% 都不是我做的,也就是说他加进去很多演绎和推理成分。如果你和一个人谈话或看一本书,假如 50% 都是不真实的,对你的决策是有害的,至少是高成本的!
    用有限生命学习无限知识岂不糊涂. 老子说:“吾生也有涯,而知也无涯,以有涯学无涯贻也!”就是说:用有限的生命来学习无限的知识岂不是糊涂的行为?
    人生有涯而学无涯,以有涯对无涯,这本身无疑是一个不等式,是不公平的,你必须找到应对这种不等式的学习方法。
    所以,在我们短暂的生命中,一定要学习对我们所从事的事情真正有帮助的东西。
    经验让我们生存,知识使我们长大. “经验”能够让我们生存,但长不大,这就是绝大多数中国企业的现状。
   “知识”才能使我们长大!
    如果一个人有能力,也有知识,是什么人?那就是“人物”。人物是能够领军打仗的人!是帅才,至少是个将才。
    隔行不隔理. 你或许会困惑:你说的是饮料,我卖的房地产;你讲的是房地产,我卖的是汽车配件,行业不同。
    桌面之下的操作层确实是不同的,比如你卖饮料的渠道和卖房地产的渠道确实是不同的,叫隔行如隔山。
    但桌面之上的思考层面:如何将同样的产品卖出不同来,如何让消费者(或客户)更快地给我们掏钱,道理是完全一样的。这叫隔行不隔理!
    比如,在中国走路要靠右行,你就是不相信,靠左行,结果会怎么样?不管你开着一辆多么好的车,也不管你有多么惊人的驾驶本领,撞车只是迟早的事情,因为你违背了基本的游戏规则。很多中国企业之所以付出惊人的代价,就在于违背了营销中的一些基本规则!
    极少数人真正理解营销. 大多数人在营销行动中仅仅以迅速的判断为根据,遗憾的是:只有极少数的判断正确,绝大多数却没有那么幸运。
    绝大多数人对营销的关键动作没有清楚的概念,即不了解其中各种事物之间的必然联系。
    很多营销犹如爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙!
    营销的价值就在于探讨营销的实质,指出构成它们的那些事物之间的联系。通过营销各种活动展现出来的枝枝叶叶找到营销之根。
    越本质的东西就越简单,越本质的东西越让人进步!
    简单和直接和行动远比复杂的计划更具效果。与其在复杂的计划方面胜过对手,不如设法在简单的行动方面永远走地对手的前面。
    营销是切割之争而非产品之争. 很多人认为营销之争是产品之间的较量,认为“我的产品好,笑到最后的人非我莫属”。这只是幻想。这就是中国企业营销中最致命的障碍。
    产品能不能卖出去,关键在于消费者“认为你好不好”,而不是产品“本身好不好”。在营销世界中没有真相,只有消费者的认知。
    所以营销较量就是能不能达成认知的较量。
    问题在于:如何低成本、快速达成消费者对我们产品的认知呢?
    这就是营销竞争的本质!
    实现认知的有效策略是切割!
    面对复杂、庞大的中国市场和消费人群,最有效的竞争策略就是:清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线,在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域,实现难得的成长时间和空间!
    就如面对一块蛋糕,你要吃下它,最好的策略就是拿刀切一块下来,直接、快速、有效!
    五大切割操作:感性切割实现差异化、品类切割实现以弱胜强、市场切割实现有效分销、人群切割实现费用投入高效率、品牌切割实现低成本快速构建品牌。
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